La génération de demandes de contact est un défi majeur pour les entreprises, dont les performances dépendent directement du nombre de clients qu’elles reçoivent. Dans le monde numérique, ce défi est désormais essentiel, puisque 90 % des décideurs ne répondent plus aux appels à froid.
Qu’est-ce que la génération de prospects ?
Le terme « génération de leads » est dérivé du mot anglais « leads generation ». La génération de leads, ou « lead gen » comme l’appellent les professionnels du marketing, regroupe l’ensemble des techniques qui permettent d’augmenter sa base clients, ou contacts potentiels qualifiés.
La génération de leads est donc la première étape de toute campagne de marketing visant à acquérir de nouveaux prospects. Il est possible qu’un lead soit qualifié mais pas encore un prospect, et que ce lead ait déjà transmis des informations qui permettront de connaître le niveau de qualification et d’adapter sa réponse et ses actions ultérieures. Pour réussir cette stratégie marketing qu’est la génération de leads, il est conseillé de faire appel à une entreprise professionnelle dans le domaine. Comme exemple, la société Positioneo Leads peut vous aider à collecter des prospects qualifiés.
Dans les entreprises où la génération de leads est gérée directement par le département marketing, la direction utilise généralement le nombre de leads générés (et leur qualité !)comme base de leurs décisions. Le département des ventes est jugé sur le chiffre d’affaires, c’est-à-dire sur la conversion des prospects en clients. Dans le processus client, la génération de leads fournit des prospects au département des ventes. La génération de prospects peut se faire en interne, auquel cas le département initie l’activité avec ses propres ressources. En cas d’externalisation, les entreprises recherchent des contacts qualifiés auprès des prestataires de services. Il est conseillé de faire appel à un expert en acquisition de leads qualifiés.
Pourquoi générer des leads ?
Les activités de génération de leads peuvent apporter de nombreux avantages si elles sont réussies. Voici les principaux avantages de la génération de leads :
- Efficacité accrue de l’équipe de vente : les vendeurs peuvent gagner du temps dans la recherche de prospects et concentrer leur temps et leur énergie sur les contacts qualifiés.
- Un cycle de vente plus court : la phase d’éducation et d’information des vendeurs sur les produits et services est considérablement raccourcie car les contacts ont déjà exprimé leur intérêt.
- La génération de leads offre également plus d’opportunités car, mécaniquement parlant, plus la génération de prospects est importante, plus les offres de clôture sont nombreuses.
- Enfin, une stratégie de génération de leads conduit à une organisation meilleure et plus stratégique. En prévoyant le nombre de prospects générées sur la base de données historiques et leur impact sur chaque poste, il est possible de créer une organisation interne plus fluide.
Il est important de générer le plus grand nombre de prospects possible afin d’assurer la rentabilité de son entreprise. Tout le monde ne deviendra pas un client, et il faut beaucoup d’efforts pour les convertir au fil du temps. Cependant, en générant de bons leads, on peut disposer d’un pipeline complet d’opportunités commerciales futures et les ventes continueront d’affluer !